RECOMENDACIONES PARA EL MANEJO DE BANCOS 

Debido a la importancia que reviste la financiación bancaria para las empresas, compartimos en este artículo algunas consideraciones y recomendaciones para lograr una efectiva gestión de los negocios y de las relaciones bancarias.  El manejo de bancos es un arte porque se trata de un negocio de personas y de crear y mantener una relación de confianza más que de negocios o de dinero. Cuando esta confianza no existe o se pierde, con ella se termina también el respaldo bancario. La pregunta exigida entonces es: ¿Cómo crear y mantener esta confianza? Seguidamente una guía para lograrlo, enfatizando desde ya en que los pilares sobre los que descansa son: buenos resultados, una posición financiera sana, transparencia y comunicación fluida en ambas direcciones.  

PREMISAS PARA LOGRAR BUENOS RESULTADOS: 

1. Calce el plazo de la financiación con el tipo de inversión a realizar (circulantes y fijas). Financie con deuda de corto plazo inversiones de tipo corriente que generan liquidez también a corto plazo para repagarlas: básicamente capital de trabajo. Activos más consolidados (fijos), deben ser financiados con créditos de mediano y largo plazo, o bien, con recursos de capital, según los años de vida útil y la capacidad de generación de liquidez que ellos tengan. 

2. Asegurarse de que el costo de la deuda no sea mayor al rendimiento que la empresa en su negocio le ganará a estos fondos prestados. Medir y determinar que el rendimiento operativo (utilidad operativa / activo total), es igual o superior al costo del financiamiento. Una tasa de interés mayor al rendimiento de los activos, producirá un aumento en los intereses mayor al incremento en la utilidad de operación, originando disminuciones en la utilidad neta y en la rentabilidad del capital. Si la tasa es menor que el rendimiento de operación, el aumento en la utilidad de operación será mayor al incremento en los intereses, con lo cual la utilidad neta y la rentabilidad del capital aumentarán. 

3. Conocer anticipadamente sobre las condiciones y covenants financieros bancarios. Es importante conocer de previo covenants financieros (indicadores) que usualmente son incluidos por la banca en contratos de crédito de corto y de mediano/largo plazo. Una vez que se conoce esta información, haga las mediciones en los EEFF actuales como en los proyectados a 3-5 años plazo que derivan del plan de negocios y de presupuesto de la empresa, a efecto de saber anticipadamente dónde estamos parados y cómo debemos ir a negociar.  

4. La deuda bancaria no debe subsidiar la ineficiencia operativa. Evitar que la financiación bancaria haga caer en relajación la gestión y los esfuerzos por lograr máxima eficiencia en la administración de la cartera y los inventarios. La financiación cubre los déficits del flujo de caja, no obstante, estos déficits no deben ser ocasionados por un crónico sobre stock de inventarios o lenta rotación de estos, lo mismo que debido a una alta morosidad en los índices de la cartera comercial. Una caja abundante puede hace caer en relajación a la administración y esto no debe suceder.   

5. Saber que los contratos bancarios son de “adhesión”. La letra de los contratos siempre favorecerá que el banco pueda exigir, ante una u otra situación desfavorable para sus intereses, el reintegro inmediato de los fondos prestados. No espere entonces contratos a la medida de su empresa, si no que en su mayor parte toca adherirse a ellos. Cumpla con lo siguiente y no tendrá problemas.    

RECOMENDACIONES PARA LA GESTION BANCARIA:    

1. Tipo de préstamo, monto, moneda, plazos. Con base una planeación financiera que deriva y hace parte de la planeación estratégica de la empresa, deben ser definidas las necesidades de financiación operativas y de inversión que requiere la empresa a corto y mediano plazo. Derivado de este ejercicio deben poder ser estimados los montos, la moneda y el cronograma requerido para disponer en la empresa de estos fondos externos. 

2. Cantidad de bancos a utilizar. Esto va a depender en cierta medida del nivel de financiación requerido, pues es normal que los bancos trabajen por volumen, además de que a la empresa le conviene maximizar la economía de escala que deriva de negociar volumen con cada proveedor de bienes y servicios, incluidos los bancos. No obstante, lo recomendable será trabajar con por lo menos tres bancos, tal que sea posible: diversificar el riesgo de fondeo, tener referencia de costos de por lo menos tres bancos para negociar las condiciones del préstamo con eficiencia. También esto contribuye a que la empresa genere y amplíe con el tiempo un valioso historial crediticio en el sistema bancario local/regional. 

3. Genere buenos resultados. Generar ganancias consistentemente, manejar una liquidez adecuada y garantizar solvencia del negocio a mediano plazo con un índice de endeudamiento saludable, sin duda son pilares para mantener en calma la relación y fluyendo hacia la empresa los recursos financieros necesarios. Desequilibrios en estos temas rápidamente despiertan suspicacias en la gerencia y en los comités de crédito bancarios.  

4. Cuide su calificación crediticia como cliente AAA. Conozca cuales “issues” o factores son causal para que el banco deba degradar su calificación crediticia y, con esta, convertirse en un cliente menos rentable y algo más riesgoso para el banco. Si el contrato no lo indica, consúltelo directamente a su asesor y téngalo muy presente. 

5. Cautela en la forma de comunicar los planes futuros. Sea cauto en las perspectivas que comunica al banco sobre sus planes y resultados futuros. En este tema es mejor pecar por defecto que por exceso, es decir, mejor transmitir una visión más equilibrada y moderada a futuro que una agresiva de transformaciones importantes a corto y mediano plazo. Si esto es lo que realmente planea y espera hacer, sustente con solidez y coherencia tales planes, en forma tal que no transmita al banco un grado alto de incertidumbre sobre los resultados futuros. Es mejor después superar las expectativas iniciales que tener que justificar por qué se logró un 50% menos de lo que se había propuesto hacer.  

6. Asegurar el cumplimiento de las condiciones de administración del crédito estipuladas en el contrato. La mayoría de los contratos incluyen condiciones de tipo: precedentes, de administración, declaraciones, obligaciones de hacer, de no hacer, de información y similares. Revise con atención todas estas condiciones y asegúrese de poder cumplirlas, pues el incumplimiento de cualquiera de ellas puede ser causal para rescindir el contrato de crédito (NO cuando las cosas van bien (negocios y ganancias), sino cuando el acreedor requiere de alguna causal para terminar la relación debido que percibe riesgos o inconformidades importantes con su cliente. 

7. Covenants financieros: asegúrese de poder cumplirlos. Los “covenants” de tipo financiero pueden estar o no incluidos en el contrato de crédito y son compromisos de cumplir con ciertos indicadores mínimos o máximos según la naturaleza y/o método de calculo de cada uno. Su incumplimiento puede significar desde multas a pagar hasta la misma recisión del contrato a discreción del acreedor. Varían según se trate de un contrato de financiación a corto o a largo plazo y cada banco define el nivel deseado para cada uno, no obstante, los más usuales son:  

1. Pasivos totales / Activos totales. 

2. EBITDA / Gasto financiero. 

3. Deuda neta financiera / EBITDA. 

4. Pasivo total / Patrimonio neto. 

5. Flujo de caja libre / Servicio de la deuda (capital + intereses).   

Nuestra recomendación es que realice el cálculo de estos covenants tanto sobre su información financiera histórica como sobre los informes proyectados, tal que logre sensibilizar la probabilidad de poder cumplirlos según el nivel dispuesto para cada uno en el contrato. 

8. Compliance bancario. Atienda cada solicitud y requerimiento del banco en forma atenta, rápida y con alta calidad. Si se va a demorar en contestar, avíselo al banco y dé una fecha estimada para hacerlo: evite que lo estén llamando o escribiendo para lo mismo. En toda aquella información que no sea sensible, sea amplio en informar y documentar, mientras que en la sensible sea honesto y transparente en la información que brinda. Responda de inmediato aquellas consultas cuya respuesta y documentos ya tiene disponible: esto causará muy buena impresión.  

9. Cero demoras en pagos. Pague con por lo menos 1 día de antelación los intereses y/o amortizaciones para asegurarse de no incumplir la fecha límite establecida. Con 1 día de mora ya logró ser incluido en reportes de morosidad e incumplimiento que van regularmente al comité de crédito del banco y manchan su historial crediticio. Si esto llega a suceder, que sea por un pago de muchos millones y no por uno de unos cuantos miles. Aun así, si se va a atrasar en un abono o pago del principal, infórmelo anticipadamente al banco y conjuntamente buscar una solución.  

10. Monedas, plazos y periodo de gracia. La moneda a elegir para el préstamo viene determinada por la moneda y nivel de esta en que recibe sus ingresos (no especule con monedas). El plazo viene determinado por el tipo de inversión circulante o no corriente (activos fijos) y la vida útil estimada de estos. El periodo de gracia viene determinado por el comportamiento que muestre el flujo de caja de la empresa y la anuencia de la entidad prestataria para conceder este beneficio. 

11. Genere confianza, confianza y más confianza. Esta confianza se construye con transparencia en el manejo de la relación (no contando e informándolo todo (porque no es del todo necesario/conveniente), pero sí siendo honestos en la información que es compartida), lo cual se traduce en producir para el banco información abundante, de calidad y confiable sobre la marcha de los negocios. La fórmula es: resultados + comunicación + transparencia = CONFIANZA. 

Si esta información es de tu interés compártela con tu equipo y elabora un plan de acción para implementar las iniciativas en la empresa. Puedes dejarnos tus comentarios y sugerencias sobre otros temas de interés.